As equipes comerciais são essenciais para o sucesso de uma empresa, mas seu desempenho depende da contratação de profissionais de alta performance. No entanto, muitas organizações ainda enfrentam dificuldades em realizar uma avaliação de vendedores assertiva, comprometendo seus resultados a curto e longo prazo.
Diante deste contexto, qual é o caminho ideal para superar esse desafio e encontrar os profissionais de vendas ideais? Quais aspectos precisam ser observados durante um processo de contratação?
Neste artigo você encontrará as respostas. Inspirados por essa discussão, vamos utilizar como base o e-book “Avaliação de Vendedores na Prática”, desenvolvido pela Foursales, para explorar os principais elementos a serem buscados durante uma avaliação de vendedores e compartilhar dicas práticas para analisá-los.
Está pronto para potencializar o seu time comercial? Leia o texto até o final!
Os principais aspectos buscados em uma avaliação de vendedores
1. Inteligência lógica
Em primeiro lugar, ao avaliar um profissional de vendas, observe se ele é um grande identificador e solucionador de problemas. Ou seja, como ele atua com inteligência lógica em suas análises e interações.
Para analisar esse aspecto com assertividade, leve em consideração os seguintes pontos:
- Capacidade de abdução: Capacidade de determinar a premissa usando-se a conclusão e a regra para defender que a premissa poderia explicar a conclusão.
- Capacidade de dedução: Facilidade para determinar a conclusão utilizando-se da regra e sua premissa para chegar a uma conclusão;
- Capacidade de indução: Facilidade para determinar a regra e aprender a regra a partir de diversos exemplos de como a conclusão segue da premissa;
2. Inteligência prática
O segundo elemento a ser observado na avaliação de vendedores é a habilidade de solucionar problemas práticos, como estruturar a agenda de “follow-ups”, melhorar a logística das reuniões, simplificar a abordagem de vendas, entre outros.
De acordo com Karl Albrecht, o conceito de inteligência prática está relacionado a uma combinação única de habilidades mentais que permite uma pessoa lidar de forma eficaz com os desafios e problemas do cotidiano. Trata-se da capacidade de integrar padrões convergentes e divergentes para encontrar as soluções mais viáveis para diferentes situações.
Em outras palavras, essa habilidade é essencial para definir prioridades, aumentar a produtividade e agir com assertividade.
3. Inteligência emocional
Atualmente, a inteligência emocional é uma das soft skills mais buscadas não somente na área de vendas, como em todo o mercado de trabalho. Portanto, também é uma característica comum dos vendedores de alta performance a capacidade de administrar suas emoções.
Dessa forma, durante uma avaliação de vendedores, observe se os profissionais em questão apresentam pleno domínio das seguintes habilidades:
- Conhecer as próprias emoções;
- Controlar as emoções;
- Automotivação;
- Empatia;
- Cultivar boas relações interpessoais.
4. Referências relevantes
De forma geral, bons profissionais são sempre bem requisitados e lembrados por seus gestores. Por isso, eles mantêm uma rede de contatos e um networking sólido com colegas e líderes do mercado, que servem como referências para identificar seus pontos fortes, compreender seu perfil e estilo de trabalho.
Diante deste contexto, repare: vendedores de alta performance costumam se sentir confortáveis ao fornecer contatos de ex-gestores como referências. Entretanto, se você notar resistência ou desconforto por parte dos avaliados ao fazer isso, pode ser um sinal de alerta significativo.
5. Resultados expressivos
Durante uma avaliação de vendedores, tenha em mente que bons profissionais de vendas são grandes geradores de resultados, e isso precisa ser objeto direto de sua análise de desempenho.
No entanto, aqui não estamos apenas considerando os resultados de vendas. Pelo contrário, o foco deve estar no que a pessoa já conseguiu alcançar por meio de sua habilidade em resolver problemas, convencer e articular.
Desse modo, mesmo que o profissional avaliado não tenha muita experiência na área comercial, é fundamental que entenda que bons vendedores são entusiastas na resolução de problemas e na criação de conexões para otimizar resultados.
6. Características
Por fim, com base nos aspectos mencionados acima, você pode aplicar nos seus próximos desafios de avaliação de vendedores que estes profissionais geralmente:
- Demonstram personalidade adaptável;
- Demonstram alto engajamento e sobriedade na postura;
- Conseguem criar novas relações;
- Conseguem aprender novos conceitos técnicos;
- São assertivos na leitura de dados e fatos;
- Tem um alto senso prático;
- Conseguem se auto-motivar;
- Realmente se importam com seus clientes.
3 dicas fundamentais para a avaliação de vendedores
Agora que você já sabe quais são os principais aspectos observados durante a avaliação de vendedores, chegou o momento de entender como analisá-los. Confira:
1. Como mensurar o raciocínio lógico
Primeiramente, faça perguntas abstratas que contenham elementos passíveis de dedução, como: “Quantos quilômetros, em média, você acredita que uma caneta BIC escreve antes de acabar a tinta?”
Aqui, o objetivo não é obter uma resposta exata, mas avaliar a capacidade de raciocínio lógico do profissional. Ou seja, o foco está no processo que ele usa para chegar a uma resposta. Afinal, uma pessoa com bom raciocínio lógico deve fundamentar sua resposta em elementos tangíveis (tempo, tinta, caderno) em vez de apenas especular (“acho que uns 100 km”).
Além disso, outra forma de avaliar o raciocínio lógico é pelo uso e aplicação de um GMAT (Graduate Management Admission Test), modelo de teste utilizado pelas universidades americanas em seus processos seletivos, que avalia aptidão lógica.
2. Como mensurar a inteligência prática
Em seguida, investigue experiências passadas onde o profissional enfrentou dificuldades práticas ao lidar com recursos. Pergunte, por exemplo: “Conte-me sobre uma situação em que você se sentiu ineficiente devido à falta de organização” ou “Descreva um momento em que você percebeu ter desperdiçado recursos por não ter uma boa execução.”
Como resultado, observar essas experiências pode fornecer uma visão empírica sobre a inteligência prática do profissional. Do mesmo modo, pessoas com essa habilidade geralmente:
- Entendem e respondem exatamente o perguntado;
- Se comunicam de forma organizada e objetiva;
- Tem facilidade para organizar coisas.
3. Como mensurar a inteligência emocional
Em uma avaliação de vendedores, para analisar as características da inteligência emocional, questione sobre controle das emoções, automotivação e empatia. Sendo assim, faça perguntas como:
“Descreva uma situação em que você se sentiu mais frustrado na sua vida pessoal.”
Observe como a pessoa lidou com a situação: Ela conseguiu controlar suas emoções ou foi dominada por elas? Quanto tempo durou o descontrole? Quais foram suas tendências de ação?
“Fale sobre um momento em que você se sentiu mais desmotivado e o que fez para superar essa fase.”
Avalie se o vendedor ainda demonstra sentimentos negativos sobre o evento. Ele desistiu ou conseguiu superar a dificuldade? Quais emoções surgiram ao discutir o tema?
“Qual foi o momento da sua carreira em que você mais se sentiu desapontado por não ter atendido às expectativas do cliente?”
Observe o grau de importância que a pessoa atribui a essa situação e como essa empatia contribui para resolver problemas na prática.
4. Como identificar resultados
Investigue evidências e dados que comprovem o histórico de resultados do profissional, sua capacidade de persuasão, experiência e entregas consistentes. Geralmente, vendedores de alta performance apresentam informações concretas, como rankings e premiações, para validar suas conquistas.
Então, se a pessoa não fornecer essas informações, fique atento e faça uma última tentativa para extraí-las com perguntas adicionais, tais como:
- “Como você adquiriu e entregou a sua carteira de clientes, região ou filial em termos de resultados? Qual foi o prazo para alcançar esses resultados?”
- “Quantos vendedores, gerentes regionais ou gerentes de filiais estavam sob sua supervisão? Quando solicitarmos referências suas, qual posição seu ex-gestor nos diria que você geralmente ocupava no ranking?”
- “Você recebeu premiações ou outros tipos de reconhecimento pelos seus resultados? Se sim, quais foram?”
5. Como avaliar referências
Por fim, avaliar referências é uma habilidade refinada que merece sua atenção. Portanto, para obter as respostas mais sinceras, considere as seguintes dicas gerais:
- Faça a primeira pergunta sempre aberta, pois permitir que a pessoa fale livremente no início geralmente resulta em informações valiosas e espontâneas.
- Utilize um tempo verbal que minimize o juízo de valor, como: “Durante o período em que vocês trabalharam juntos, qual era a área em que o fulano poderia melhorar?”
- Auxilie a pessoa a tornar a resposta mais concreta. Pergunte: “Se você classificasse os 10 vendedores que já gerenciou, em que posição você colocaria o fulano?”
- Considere a ordem das perguntas. Comece com aspectos positivos e só depois aborde os pontos negativos. Isso ajuda a pessoa a se sentir mais confortável ao discutir áreas de melhoria, uma vez que um elogio foi feito anteriormente.
Como contratar vendedores de alta performance?
Se você deseja recrutar profissionais de vendas de maneira correta mas não sabe como fazer uma boa avaliação de vendedores, contratar consultorias especialistas faz toda a diferença para aprimorar a qualidade das suas contratações.
Afinal, nem sempre a área de RH conseguirá destinar tempo suficiente para os processos seletivos e possuirá os conhecimentos necessários para recrutar o vendedor ideal. Nestes casos, terceirizar o recrutamento e seleção pode ser o melhor caminho.
Então, para selecionar qual empresa será responsável pela contratação dos seus vendedores, entenda a sua demanda, as expectativas e o nível do cargo.
Ademais, tenha em mente a importância de escolher uma organização que possui resultados comprovados e fecha vagas de clientes de forma satisfatória, apresentando feedbacks e cases de sucesso, como o Salesjobs. Mais de 250 clientes já confiaram na metodologia que eles possuem, siga este exemplo para garantir o sucesso do seu recrutamento de vendedores!
Pensar nas especificidades de cada vaga, cargo e área é importante para ter um recrutamento estratégico e pensado na experiência das pessoas candidatas.